Бакланова Д.А., Кондрацкая Т.А.
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ФОРМИРОВАНИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА РЫНКЕ B2B *
Аннотация:
данная статья посвящена вопросам совершенствования процесса формирования торгового предложения на рынке B2B. Автор отмечает, что эффективное управление торговым предложением, включающую управление ценовой политики не только способствует максимизации прибыли, но и укреплению партнерских отношений с клиентами, что особенно актуально для B2B-сегмента, где круг потребителей, как правило, уже сформирован. Понимание потребностей клиента может выступать действенным инструментом повышения конкурентных преимуществ организации и наращивания её доли на рынке.В статье рассматриваются основные отличия функционирования рынка B2B и B2C, этапы формирования торгового предложения, включая анализ потребностей клиентов, сегментирование клиентов и ценообразование. Совершенствование процесса торгового предложения представляет собой насущную задачу для торговых компаний, стремящихся к устойчивому развитию и росту в современных рыночных условиях. Решение данной задачи позволит компании более эффективно использовать конкурентные возможности, оптимизировать финансовые показатели и укрепить свои позиции на рынке.
Ключевые слова:
рынок B2B, рынок B2C, электронные площадки, купля-продажа
Рынок В2В представляет собой особый сегмент экономики, имеющий свои уникальные характеристики и закономерности функционирования. Главной особенностью рынка В2В является то, что коммерческие операции осуществляются между организациями, когда одна компания продает товары или услуги другой компании, а не конечному потребителю. Привлекательность данного сектора заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде [1].В эпоху стремительных технологических изменений и усиливающейся конкуренции, изучение рынка B2B приобретает все большую актуальность для компаний, стремящихся к успеху и устойчивому развитию. Этот специфический сегмент рынка отличается от традиционного B2C рынка и требует глубокого понимания его особенностей.Основные отличия функционирования рынка B2B от рынка B2C представлены в таблице 1.Таблица 1. Основные отличия рынков B2B и B2C. Задача рынка В2В – налаживание взаимодействия между компаниями, создание надежных защищенных информационных каналов между ними, благодаря которым возможна координация действий всех участников информационного обмена и их совместное развитие. Цель этого взаимодействия — найти надежных поставщиков сырья, готовой продукции и оборудования, наладить партнерские отношения.В последние года на B2B рынке наблюдаются тенденции к цифровизации, развитию онлайн-продаж, усилению роли самообслуживания и персонализации, а также применению технологий, таких как искусственный интеллект и машинное обучение. Развитие e-commerce B2B в России происходит посредством создания электронных торговых площадок, которые предоставляют компаниям быстрый доступ к базе поставщиков и клиентов, достигается прозрачность взаимодействия в процессе закупочных процедур, упрощается процесс обмена информацией между участниками сегмента B2B. Раньше такое было доступно исключительно для B2C бизнеса, сейчас эти технологии переносятся и в сферу B2B [4]. Кроме этого, как отмечают Бурмистрова И.К., происходит значительное сокращение затрат на организацию и поддержание взаимоотношений и взаимодействий между партнерами на интернет-площадках [3].При участии в коммерческих закупках посредством электронных торговых площадок на уровень конкурентоспособности торгового предложения влияют разные факторы, несвязанные между собой. При этом невозможно в полном объеме качественно оценить каждый отдельный фактор, поэтому было принято решения о необходимости группировки этих факторов по следующим критериям: коммерческий, технический и квалификационный.В коммерческий фактор были объединены: цена предложения и условия оплаты клиента. Основным фактором этой группы является только цена, поскольку в ходе процедуры этот фактор является вариативен. В зависимости от величины наценки существуют возможность снижаться по-разному, за счет получения дополнительных скидок от поставщиков товаров, либо снижением торговой наценки компании.Таблица 2. Сферы торгового предложенияВ технический сферу отобраны технические характеристики, наличие разрешительной документации на товары (сертификаты соответствия, паспорт изделия, паспорт безопасности и т.д.) и сроки поставки. Они представляют собой совокупность информации о товаре в соответствии с исходным запросом клиентов.Квалификационная сфера отражает способность компании быстро и грамотно принимать решения. Она объединяет в себе такие факторы, как компетентность сотрудников компании, состояние компании в Реестре недобросовестных поставщиков, опыт сотрудничества с клиентами компании.Данная группировка комплексно учитывает все ключевые факторы, влияющие на эффективность торгового предложения компании.Для совершенствования процесса формирования торговых предложений для клиентов компании необходимо оптимизировать бизнес-процессы посредством проведения таких мероприятий, как:Усовершенствование системы анализа рынка и конкурентной среды.Необходимо отслеживать информацию о потребностях клиентов, ценовых предложений конкурентов, экономической ситуации на рынке. Это позволит разрабатывать более актуальные и привлекательные для клиентов торговые предложения. Без оперативной аналитики компания не может эффективно отслеживать актуальные потребности заказчиков и адаптировать свои предложения. Это приводит к тому, что компания упускает возможность для улучшения своего торгового предложения, теряя потенциальные продажи. В условиях высокой конкуренции отсутствие аналитических данных ставит компанию в невыгодное положение по сравнению с конкурентами на рынке. Кроме того, недостаток анализа рынка затрудняет принятие обоснованных решений, что может отрицательно сказаться на долгосрочной стратегии развития компании.Сегментация клиентов компаний.В условиях глобализации и насыщения многих B2B-рынков, компании вынуждены все более тщательно изучать особенности своих клиентов-организаций, их потребности и предпочтения, это позволяет компаниям-посредникам разрабатывать более обоснованные стратегии, предлагать конкурентоспособные решения и укреплять долгосрочные партнерские отношения со своими клиентами. Это поможет формировать персонализированные предложения, которые будут более эффективными.Один из способов сегментации рынка B2B предложили Бономо и Шапиро в 1983 году. Они выделили несколько критериев для сегментации [2]:Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение).Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя).Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения).Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа).Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупатель/продавец).Автоматизация процесса ценообразования на предприятии.Эффективное ценообразование играет ключевую роль в стратегии B2B коммерческих предприятий. Для покупателя в секторе B2B цена должна быть рационально обоснована. Правильно определенные цены могут обеспечить стабильный поток дохода и укрепить позиции компании на рынке. Одним из основных методов ценообразования в B2B сегменте является дифференциация цен. Этот метод предполагает установление различных цен на один и тот же товар или услугу для различных сегментов клиентов. Еще одним важным аспектом ценообразования в B2B сегменте является учет затрат компании. Автоматизация ценообразования значительно повышает эффективность продаж в B2B, упрощая и ускоряя процесс, а также позволяя более точно и гибко управлять ценами, учитывая различные факторы (спрос, конкуренция, складские запасы, дебиторская задолженность), что сокращает время, затрачиваемое на принятие решений.Таким образом, взаимодействие участников в рамках B2B-рынков отличается высокой степенью сложности и требует тщательной проработки коммерческих процессов, установления долгосрочных партнерских связей и оптимизации коммерческих операций. Понимание особенностей функционирования рынков B2B является ключевым для успешной деятельности компаний, работающих в этой среде.
Номер журнала Вестник науки №5 (86) том 3
Ссылка для цитирования:
Бакланова Д.А., Кондрацкая Т.А. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОЦЕССА ФОРМИРОВАНИЯ ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА РЫНКЕ B2B // Вестник науки №5 (86) том 3. С. 27 - 34. 2025 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/22989 (дата обращения: 08.07.2025 г.)
Вестник науки © 2025. 16+