Москалева К.В.
ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА И ИХ ЗНАЧЕНИЕ ДЛЯ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ *
Аннотация:
в работе исследуются особенности поведения потребителей, которые влияют на формирование спроса. Отмечается, что покупатели часто принимают решения не только на основе цены и пользы, но и под влиянием эмоций, привычек, рекламы, мнения окружающих. В работе объясняется, почему важно учитывать такие поведенческие особенности при анализе и прогнозировании спроса.
Ключевые слова:
покупательский спрос, поведение потребителей, прогнозирование спроса
Понимание того, как люди ведут себя как покупатели, очень важно для регулирования и манипулирования экономикой, особенно если мы хотим точно анализировать и предсказывать, что и как потребители будут приобретать. Изучив классические экономические теории, мы можем утверждать, что они предполагают, что человек делает покупки с холодной головой: выбирает лучшее по самой выгодной цене [1], [11]. Но в жизни всё гораздо сложнее. На наши решения влияет огромное количество факторов. Их мы разберем далее. Из-за этого поведение потребителей не всегда подчиняется логике и строгим расчётам. Именно поэтому, чтобы реально понять, как формируется спрос, нужно учитывать не только цифры, но и то, как на самом деле мыслят и чувствуют люди, принимая решение о покупке.Разберем основные теоретические понятия, чтобы разобраться в этой проблеме.Спрос — под спросом понимается экономическая категория, которая выражает готовность и возможность потребителя приобрести товар или услугу [7]. Однако, формирование спроса не всегда зависит только от цены и дохода. Современные исследования показывают, что на выбор влияют и другие — поведенческие факторы.Прогнозирование — под прогнозированием понимается процесс оценки того, что может произойти в будущем, на основе имеющейся информации, наблюдений и анализа [3]. В контексте экономики и рынка прогнозирование означает попытку заранее понять, как будут вести себя покупатели, как изменится спрос на товары и услуги, и какие решения стоит принять бизнесу.Потребительское поведение — под потребительских поведением понимается совокупность действий, решений и мотивов людей при выборе, покупке, использовании и оценке товаров или услуг [6]. Потребительское поведение включает в себя всё — от того, почему человек выбирает один продукт вместо другого, до того, как он реагирует на рекламу или совет знакомого. Это поведение может быть рациональным, но часто оно зависит от эмоций, привычек, окружения и даже настроения.Теперь, когда мы разобрали основные термины перейдем к изучению поведенческих аспектов. На поведение потребителя влияет множество факторов, не связанных напрямую с экономическим расчётом. Мы можем выделить следующие факторы:1. Эмоции. Настроение человека сильно влияет на то, как он делает выбор. В хорошем настроении люди чаще совершают спонтанные и необдуманные покупки, в плохом — они неохотно совершают покупки, а могут вообще ничего не покупать. На эмоциональное состояние потребителя можно влиять. Например, музыкой, ароматом или атмосферой в магазине [10]. 2. Привычки. Многие покупатели действуют «на автомате»: берут те же продукты, что и всегда, даже не задумываясь о других вариантах. Это даёт ощущение стабильности и экономит силы в решениях [5]. На привычки потребителя можно влиять, если действовать постепенно и последовательно. Например, с помощью регулярной рекламы, дегустаций, можно мягко подталкивать человека к смене привычного выбора.3. Социальное влияние. Люди часто ориентируются на мнение друзей, родственников или популярных блогеров. Если «все берут», значит, и мне нужно. Это называется эффектом толпы [2]. На потребителей можно влиять через авторитетных лидеров мнений, публичные отзывы, рейтинги и комментарии в интернете. Чем больше человек видит, что другим нравится какой-то товар, тем выше шанс, что он тоже захочет его купить.4. Реклама и упаковка. Яркий дизайн, узнаваемый бренд, приятная музыка в рекламе — всё это может вызвать положительные эмоции и подтолкнуть к покупке, даже если товар не самый выгодный [12]. На потребителя реклама воздействует не только через информацию, но и через чувства. Хорошо продуманный образ товара вызывает доверие у потребителя, ассоциации с комфортом, качеством, успехом. Упаковка — это первая вещь, которую человек видит, и именно она влияет при выборе среди аналогичных товаров. 5. Страх упустить выгоду, его еще называют FOMO-маркетинг. Люди боятся упустить шанс и покупают, даже если не планировали. На потребителя действует не столько реальная выгода, сколько ощущение, что он может потерять возможность, которая больше не повторится [9]. Такие приёмы особенно эффективны в онлайн-торговле, где ограниченное количество товара или таймер со временем до конца распродажи буквально подталкивают к покупке.Прогнозирование спроса становится точнее, когда оно учитывает реальные привычки и мотивы покупателей конкретного товара или может даже организации. Поведение потребителей помогает объяснить, почему в одни периоды спрос резко растёт, а в другие — падает, даже если внешние экономические условия остаются на одном уровне [8]. Например, перед праздниками или акциями люди совершают больше покупок не из-за доходов, а из-за настроения, рекламы, атмосферы, привычки, обычаев. Компании, которые следят за поведенческими трендами, могут заранее предсказать рост интереса к определённым товарам и подготовиться: увеличить запасы, изменить цены, настроить рекламу. Современные компьютерные технологии позволяют полноценно отслеживать малейшие колебания в поведенческих аспектах. Например, если система замечает, что потребитель часто просматривает товары одной категории, она может предсказать, когда и какой именно товар он, скорее всего, купит [4]. Это позволяет не только угадывать спрос, но и формировать его заранее, чтобы перехватывать потребителя у конкурентов. Например, мы организация, занимающаяся продажей спортивной одежды. С помощью аналитических инструментов и систем отслеживания поведения на сайте, мы замечаем, что пользователь в течение нескольких дней регулярно просматривает раздел с беговыми кроссовками, особенно модели со скидкой. Это может означать, что он находится в стадии выбора, сравнивает варианты и близок к принятию решения о покупке. На основе этих данных наша система может автоматически предложить этому клиенту персональную рассылку с дополнительной скидкой на ту модель, которую он чаще всего смотрел, или показать ему рекламу в соцсетях с акцией на похожие кроссовки. В результате этого мы не только прогнозируем его поведение, но и активно влияем на него, формируя спрос в нашу пользу — до того, как клиент перейдёт на сайт конкурентов.Таким образом, мы пришли к обоснованному выводу, что поведенческие аспекты являются неотъемлемой частью системы маркетинга и являются важнейшим инструментом манипуляции в механизме потребительского выбора. На протяжении всей работы мы рассмотрели и проанализировали ключевые поведенческие факторы — эмоции, привычки, влияние окружения, восприятие рекламы, страх упустить выгоду, — и доказали, что они могут оказывать на потребителя не меньшее влияние, чем цена, доход или качество товара. Мы показали, что потребительское поведение далеко не всегда подчиняется строгой логике, а часто формируется под действием необоснованных мгновенных импульсов, внешнего информационного давления, настроения потребителя и личного опыта.Мы подчеркнули, что для эффективного прогнозирования спроса сегодня недостаточно опираться только на статистику продаж и макроэкономические показатели. Мы убедились, что наиболее точные прогнозы строятся тогда, когда к анализу подключаются инструменты поведенческой экономики, психологии потребления, а также технологии сбора и обработки больших данных, например Big Data. Современные цифровые платформы позволяют отслеживать и интерпретировать индивидуальные действия потребителей, предугадывать их мотивацию и потребности, тем самым формируя персонализированные предложения и влияя на конечный выбор ещё до момента покупки.Мы также пришли к выводу, что организации, которые берут в расчет и учитывают поведенческие аспекты при разработке маркетинговых стратегий, получают значительное конкурентное преимущество. Они способны не только реагировать на изменения спроса, но и заранее формировать его, воздействуя на потребителя точечно, в нужный момент и с нужным сообщением.
Номер журнала Вестник науки №5 (86) том 4
Ссылка для цитирования:
Москалева К.В. ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА И ИХ ЗНАЧЕНИЕ ДЛЯ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ // Вестник науки №5 (86) том 4. С. 191 - 197. 2025 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/23295 (дата обращения: 13.07.2025 г.)
Вестник науки © 2025. 16+