Шакирова Р.Н.
ВЛИЯНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ИНТЕЛЛЕКТА УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА НА УСПЕШНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ *
Аннотация:
в работе поднимаются вопросы влияния эмоционального интеллекта участников переговорного процесса на результат переговоров и их успешность.
Ключевые слова:
эмоциональный интеллект, переговорный процесс, бизнес-среда, команда, управление
В современной развивающейся бизнес-среде заметны тенденции ухода от стратегии в парадигме дуальности: если я выиграл, то ты проиграл, если ты выиграл - я проиграл. Сейчас все чаще успешность связана со стратегией достижения желаемого результата, в процессе, в котором каждая сторона чувствует, что ее интересы были учтены, и все участники довольны достигнутыми результатами. То есть успешные переговоры характеризуются не только выгодными условиями для одной стороны, но и сохранением хороших отношений с оппонентом, что важно для будущего сотрудничества.Актуальность исследования влияния интеллекта, в том числе эмоционального интеллекта на успешность переговоров обуславливается растущей сложностью и многоаспектностью современных деловых переговоров. Не секрет, что нынешнее время это время турбулентности и информационного перегруза. В таких условиях способность эффективно использовать как рациональные, так и эмоциональные компоненты интеллекта становится критическим фактором успеха. Практическая потребность в повышении эффективности подготовки к переговорам в условиях усложнения деловых отношений и теоретическая необходимость интеграции различных подходов к пониманию интеллекта в контексте переговорного процесса обусловливают высокую актуальность данного исследования.Современная теория и практика переговоров нуждаются в глубоком понимании взаимосвязи между интеллектуальными особенностями участников и эффективностью их взаимодействия. Особую актуальность приобретает изучение роли как общего интеллекта (IQ), так и эмоционального интеллекта (EQ) в переговорном процессе.Если общий интеллект обеспечивает способность к анализу информации, построению логических связей и принятию рациональных решений, то эмоциональный интеллект позволяет точно считывать эмоциональные состояния партнеров, управлять собственными эмоциями и выстраивать эффективную коммуникацию на психологическом уровне.Проблема исследования заключается в противоречии между возрастающей потребностью в эффективной подготовке к переговорному процессу и недостаточной изученностью роли различных компонентов интеллекта (IQ и EQ) в обеспечении результативности деловых переговоров. Это противоречие усугубляется отсутствием комплексных исследований взаимосвязи интеллектуальных характеристик участников и успешности переговорного процесса в современных условиях.Эмоциональный интеллект, играющий особую роль в переговорном процессе, детально изучался П. Сэловеем и Дж. Мейером [7], которые предложили первое формальное определение этого конструкта и разработали четырехкомпонентную модель. Д. Гоулман [3] существенно расширил первоначальное понимание эмоционального интеллекта, а Р. Бар-Он [6] ввел понятие эмоционального коэффициента. В отечественной психологии значимый вклад в исследование эмоционального интеллекта внесли работы Д.В. Люсина [4] и И.Н. Андреевой [1]. Исследования роли эмоционального интеллекта в профессиональной деятельности, проведенные под руководством Е.А. Сергиенко [5], выявили закономерности его развития у специалистов различных сфер.Итак, эмоциональный интеллект (ЭИ) как научное понятие характеризуется многообразием подходов к его определению, что отражает комплексность и многогранность данного феномена. Различия в трактовках этого конструкта обусловлены разными методологическими позициями исследователей и особенностями фокуса их научного интереса.Один из наиболее распространенных подходов к определению эмоционального интеллекта представлен Дж. Мэйером и П. Сэловеем, которые трактуют ЭИ как способность человека расценивать собственные эмоции и эмоции окружающих с целью использования полученной информации для осуществления личных целей. В их понимании ЭИ выступает как когнитивная способность, направленная на обработку эмоциональной информации [7, с. 185-21]. Расширенный взгляд на эмоциональный интеллект предлагает Д. Гоулман, определяющий его как способность человека истолковывать собственные эмоции и эмоции окружающих, извлекая из них информацию для принятия компетентных решений. Отличительной особенностью подхода Гоулмана является включение в структуру ЭИ не только когнитивных способностей, но и личностных характеристик, таких как настойчивость, энтузиазм и социальные навыки [3].Эмоциональный интеллект играет существенную роль в профессиональной деятельности специалистов различных сфер, влияя на качество выполняемой работы, эффективность взаимодействия с коллегами и общую удовлетворенность трудом. В современных условиях, характеризующихся высокой динамичностью и неопределенностью бизнес-среды, способность понимать и управлять эмоциями становится ключевым фактором профессионального успеха.Значимость эмоционального интеллекта варьируется в зависимости от специфики профессиональной деятельности. Масштабное исследование под руководством Е.А. Сергиенко, охватившее представителей десяти профессиональных групп, выявило интересные закономерности в развитии ЭИ у специалистов различных сфер. Было установлено, что наиболее высоким уровнем эмоционального интеллекта обладают руководители, владельцы бизнеса и летчики гражданской авиации [5, с. 185-191]. Это объясняется тем, что данные категории специалистов регулярно сталкиваются с необходимостью принимать решения в стрессовых ситуациях, управлять собственными эмоциональными состояниями и эффективно взаимодействовать с большим количеством людей.Методики исследования и участники экспериментаПрименялись следующие методики: Тест ЭмИн (Автор: Д. В. Люсин (2006)), авторская анкета на выявление характеристик самооценки ведения переговорного процесса.В исследовании приняли участие 52 человек, представители бизнес-среды с опытом участия в деловых переговорах. По профессиональному статусу 28 человек (54,7%) являются предпринимателями или собственниками бизнеса, а 24 человек (45,3%) занимают позиции топ-менеджеров, директоров или управляющих.По шкале межличностного эмоционального интеллекта (МЭИ) наблюдается практически равномерное распределение: очень низкие значения демонстрируют 13 человек (25%), низкие – 7 человек (14,06%), средние – 13 человек (25%), высокие – 9 человек (17,19%), очень высокие – 10 человек (18,75%). Такая картина свидетельствует об отсутствии однозначных тенденций в способности понимать эмоции других людей и управлять ими среди участников исследования.В показателях внутриличностного эмоционального интеллекта (ВЭИ) прослеживается смещение в сторону более высоких значений: высокие показатели обнаруживаются у 16 человек (31,25%), очень высокие – у 11 человек (20,31%), что в сумме составляет более половины выборки. Это может указывать на то, что большинство руководителей и предпринимателей лучше понимают и управляют собственными эмоциями, чем эмоциями других людей.По шкале понимания эмоций (ПЭ) также наблюдается достаточно равномерное распределение с некоторым преобладанием очень низких (14 человек, 26,56%) и высоких (12 человек, 23,44%) значений.Интересная картина наблюдается по шкале управления эмоциями (УЭ), где существенная часть выборки демонстрирует очень высокие значения – 16 человек (31,25%), что может быть обусловлено спецификой управленческой деятельности, требующей эффективного контроля эмоциональных состояний в процессе принятия решений и взаимодействия с подчиненными и партнерами.В понимании чужих эмоций (МП) наблюдается поляризация: очень низкие показатели у 15 человек (29,69%) и очень высокие у 11 человек (20,31%). Подобная картина наблюдается и в управлении чужими эмоциями (МУ), где 15 человек (29,69%) демонстрируют очень низкие значения, а 11 человек (20,31%) – очень высокие.Понимание собственных эмоций (ВП) в большинстве случаев находится на среднем уровне – у 19 человек (35,94%), что говорит об умеренной способности к осознанию своих эмоциональных состояний у представителей бизнес-среды.Управление своими эмоциями (ВУ) более развито в данной выборке: очень высокие показатели демонстрируют 14 человек (26,56%), высокие – 7 человек (12,5%), что в сумме составляет значительную часть выборки.Особенно выделяется контроль экспрессии (ВЭ), где преобладают очень высокие значения – у 18 человек (34,38%), что подтверждает важность контроля внешних проявлений эмоций в профессиональной деятельности руководителей и предпринимателей.Общий эмоциональный интеллект (ОЭИ) в выборке распределен следующим образом: очень низкие значения – 14 человек (26,56%), низкие – 3 человека (6,25%), средние – 11 человек (20,31%), высокие – 12 человек (23,44%), очень высокие – 12 человек (23,44%). Такое распределение указывает на значительную вариативность эмоциональной компетентности в среде руководителей и предпринимателей.В целом, анализ результатов позволяет сделать вывод о том, что у данной выборки более развиты внутриличностные аспекты эмоционального интеллекта (понимание и управление собственными эмоциями, контроль экспрессии), чем межличностные (понимание и управление эмоциями других людей), что может отражать адаптацию к требованиям управленческой деятельности, где контроль собственных эмоциональных проявлений часто имеет приоритетное значение.Также представим ответы респондентов согласно авторской анкете, направленной на самооценку умения вести деловые переговоры.Таблица 1. Ответы респондентов (N=52) на вопросы анкеты, направленной на самооценку умения вести деловые переговоры.Анализ результатов авторской анкеты, направленной на самооценку умения вести деловые переговоры, демонстрирует неоднородную картину восприятия собственных переговорных компетенций среди представителей бизнес-среды. Распределение оценок по различным параметрам переговорного процесса позволяет выявить как области предполагаемой силы, так и зоны потенциального развития участников исследования.В оценке умения убеждать наблюдается смещение в сторону средних и высоких показателей: 8 человек (15,63%) оценивают себя на 7 баллов, по 7 человек (14,06%) – на 4, 8 и 9 баллов. При этом только 1 респондент (1,56%) поставил себе максимальную оценку. Такое распределение может свидетельствовать об умеренной уверенности большинства представителей бизнес-среды в своих способностях убеждать собеседников.Способность понимать позицию собеседника оценивается респондентами более сдержанно: наибольшее количество – 11 человек (21,88%) – оценивают себя на 7 баллов, в то время как на высшие баллы (9 и 10) себя оценили лишь 4 человека (7,82%). Значительная часть респондентов – 16 человек (31,26%) – дают себе средние оценки (5-6 баллов). Это может указывать на осознание участниками исследования определенных ограничений в понимании позиции партнеров по переговорам.В контроле эмоций наиболее распространенной является оценка 6 баллов, которую себе поставили 12 человек (23,44%), что говорит об умеренной уверенности в способности управлять эмоциональными проявлениями в процессе переговоров. Распределение оценок по этому параметру достаточно равномерное, с некоторой концентрацией в среднем диапазоне.Навыки аргументации оцениваются относительно высоко: 8 человек (15,63%) поставили себе 8 баллов, 7 человек (12,5%) – 9 баллов. Однако наибольшее количество респондентов – 9 человек (17,19%) – дали себе оценку 4 балла, что указывает на существенную вариативность в восприятии собственных аргументативных способностей в данной выборке.Умение находить компромисс получило наиболее низкие самооценки: 14 человек (26,56%) оценили себя на 4 балла, 7 человек (14,06%) – на 3 балла. Это может свидетельствовать о том, что поиск компромиссных решений воспринимается многими представителями бизнес-среды как наиболее сложный аспект переговорного процесса, требующий дальнейшего развития.Общая самооценка ведения переговоров имеет тенденцию к средним значениям с небольшим смещением в положительную сторону: 12 человек (23,44%) оценивают свои переговорные навыки на 7 баллов, 11 человек (21,88%) – на 4 балла, 9 человек (17,19%) – на 5 баллов. Примечательно, что никто из респондентов не поставил себе максимальную оценку (10 баллов), и лишь 1 человек (1,56%) оценил себя на 9 баллов. Это говорит о критическом отношении к собственным переговорным компетенциям даже у представителей бизнес-элиты.В структуре эмоционального интеллекта наблюдается определенный дисбаланс: внутриличностные компоненты (понимание и управление собственными эмоциями, контроль экспрессии) развиты сильнее, чем межличностные аспекты (понимание и управление эмоциями других). Это может быть следствием профессиональной деформации руководителей, когда контроль собственных эмоциональных проявлений становится приоритетным навыком, тогда как эмпатия и понимание эмоций окружающих развиваются в меньшей степени. Такая особенность может ограничивать эффективность в переговорном процессе, где значимым фактором успеха является именно понимание потребностей и мотивов партнера.В целом, анализ результатов самооценки умения вести деловые переговоры показывает, что представители исследуемой выборки наиболее уверены в своих навыках аргументации и умении убеждать, в то время как способность находить компромисс и понимать позицию собеседника оцениваются более сдержанно. Такая картина может отражать определенный дисбаланс в развитии переговорных компетенций, когда акцент делается на отстаивании собственной позиции в ущерб поиску взаимовыгодных решений и глубокому пониманию интересов партнеров по переговорам.ЗаключениеРезультаты исследования позволяет сделать ряд выводов о влиянии эмоционального интеллекта на успешность переговоров. В построении внешних деловых отношений – с клиентами, поставщиками, партнерами – эмоциональный интеллект имеет важное значение. Специалисты с высоким уровнем ЭИ способны точнее определять потребности клиентов, находить индивидуальный подход к каждому из них и устанавливать долгосрочные доверительные отношения.Эмоциональный интеллект предоставляет специалисту ряд существенных преимуществ, способствующих его профессиональной самореализации и повышению удовлетворенности трудом. Эти преимущества проявляются как на личностном уровне, так и в контексте межличностных отношений и организационных процессов.На личностном уровне развитый эмоциональный интеллект способствует более эффективной саморегуляции в стрессовых ситуациях, которые неизбежно возникают в профессиональной деятельности. С.М. Буянова отмечает, что высокий уровень ЭИ позволяет сотрудникам сохранять спокойствие и ясность мышления при повышенных нагрузках, принимать взвешенные решения в сложных ситуациях и быстрее восстанавливаться после эмоционального напряжения [2, с. 223-234]. Эти качества не только повышают профессиональную эффективность, но и снижают риск эмоционального выгорания, что критически важно для долгосрочной карьеры. В контексте межличностных отношений эмоциональный интеллект обеспечивает более качественную коммуникацию с коллегами, клиентами и партнерами. Специалисты с высоким уровнем ЭИ лучше понимают потребности и мотивы других людей, более точно интерпретируют невербальные сигналы и эффективнее адаптируют свой коммуникативный стиль к различным ситуациям. Это создает основу для формирования доверительных и продуктивных профессиональных отношений, которые являются важным ресурсом для карьерного развития.Эмоциональный интеллект также способствует развитию лидерских качеств, которые необходимы для продвижения на руководящие должности. Сотрудники с высоким уровнем ЭИ лучше мотивируют и вдохновляют коллег, эффективнее разрешают конфликты и создают более благоприятную атмосферу в коллективе. Эти лидерские способности часто становятся решающим фактором при отборе кандидатов на управленческие позиции, особенно в организациях, ориентированных на инновации и командную работу.
Номер журнала Вестник науки №6 (87) том 3
Ссылка для цитирования:
Шакирова Р.Н. ВЛИЯНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ИНТЕЛЛЕКТА УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА НА УСПЕШНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ // Вестник науки №6 (87) том 3. С. 1586 - 1597. 2025 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/24405 (дата обращения: 14.02.2026 г.)
Вестник науки © 2025. 16+