Езеева И.Р., Гогаев Д.А., Тебиева В.С.
НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ ОПТИМИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ *
Аннотация:
в современных условиях маркетинг является ключевой функцией бизнеса, которая определяет итоговую цель - получение прибыли и рост стоимости предприятия. Роль маркетинга возросла в текущей экономической ситуации, в которой высока цена ошибочного позиционирования, невнимания к клиентам и их потребностям
Ключевые слова:
маркетинг, аудит маркетинга, коммуникации, комплексная диагностика
Каждая компания сталкивается с проблемой оптимизации маркетинговой деятельности, т.к. она имеет прямое отношение к созданию ценности продукта, его восприятию конечным пользователем и взаимодействию компании с конкурентами на рынке. Однако наблюдать эффект от реализуемой маркетинговой деятельности не всегда возможно: это связано с отсутствием прямой взаимосвязи данной деятельности и выручки компании и с отложенным эффектом[4]. Комплексная диагностика является фундаментом для разработки решений, повышающих эффективность бизнеса[1]. При проведении подобных исследований необходима полная проверка целевых бизнес-областей организации, которая позволит: 1) системно оценить реальное положение дел (объективная и независимая оценка состояния предприятия - отправная точка для развития и повышения эффективности; очень часто для выполнения данной функции приглашают внештатных специалистов либо привлекают консалтинговые компании); 2) проанализировать сильные и слабые стороны организации (важно определить, какие преимущества есть у предприятия и что можно использовать как базу для позиционирования и формирования уникального торгового предложения, а также выявить потенциальные уязвимые места); 3) оценить эффективность работы бизнес-подразделений (отделов развития, маркетинга, сбыта и работы с клиентами); оценку следует производить по операционным показателям эффективности, таким как количество входящих обращений и конверсия в каналах продаж, стоимость продаж с точки зрения рекламы, эффективность сотрудников внутри подразделения и т.д.; 4) определить пути повышения эффективности бизнеса (необходимо наметить минимум три-пять путей повышения эффективности бизнеса; это может быть выход с существующим продуктом на новый рынок, ввод на существующий рынок нового продукта, предложение рынку новых сервисов, комбинация данных методов и т.п.); 5) определить скрытые резервы для роста и развития бизнеса, выявив допускаемые упущения, такие как невнимание к некоторым каналам рекламы и привлечения клиентов, низкое качество администрирования работы с ними, следствием которого является низкий процент повторных заказов, отсутствие контроля работы при входящих обращениях и обслуживании и др.; 6) определить целевое состояние бизнеса - «как должно быть», выяснить, что необходимо сделать для его достижения (без детальной проработки данного блока невозможно сформировать релевантную «дорожную карту» - план действий по повышению эффективности; топ-менеджеры, а подчас и собственники должны четко представлять цели и образ реформируемой компании, а маркетинг следует воспринимать как центральный бизнес-процесс); 7) разработать план достижения поставленных целей и решения задач: план действий по выведению организации из текущего и достижению целевого состояния будет являться упомянутой выше «дорожной картой», отражающей бизнес-процессы, действия, активность, необходимые для достижения цели; в документе обязательно нужно описать требуемые ресурсы, указать ответственных за каждый бизнес-процесс и вид деятельности. При аудите маркетинга предприятию необходимо уделить детальное внимание следующим маркетинговым аспектам[3]. 1. Точки контакта. Это различные поводы, ситуации соприкосновения и взаимодействия клиента (потенциального и существующего) с предприятием. Каждое взаимодействие и в целом коммуникация клиента с компанией приводит к возникновению точки контакта. Для эффективной (выраженной в привлечении клиентов, конверсии, удержании, уровне лояльности и т.д.) работы с точками контакта необходима системная маркетинговая деятельность. 2. Ведение клиента на всех этапах сделки. Необходимы полное взаимодействие и интеграция работы служб маркетинга и продаж — это позволит вести клиентов на всех этапах, от первичного обращения в организацию до закрытия сделки. Обязательно участие представителей отдела маркетинга в переговорах с клиентами либо детальный анализ ситуаций, имевших место на переговорах. 3. Обратная связь от рынка. Обратная связь является инструментом формирования осведомленности о продукции, лояльности, управления потребительским поведением и создания спроса на продукцию, поскольку дает возможность получать информацию о рынке и оперативно реагировать на его изменения. 4. Стандарты продаж и работы с клиентами. Наиболее действенный инструмент, доказавший на практике свою эффективность- корпоративные стандарты продаж и работы с клиентами. Корпоративные стандарты продаж — это формализованные, одинаковые для всех сотрудников правила и шаблоны поведения при обслуживании клиентов, порядок действий в типовых рабочих ситуациях, а также способы реагирования в нестандартных ситуациях. Основная их цель - обеспечить компании стратегическое конкурентное преимущество. 5. Актуализация условий работы с подрядчиками. В текущей экономической ситуации возможны значительные дисконты со стороны компаний — поставщиков маркетинговых услуг, что позволит организации сэкономить. Кроме того, такая актуализация необходима, чтобы получать оперативную информацию о новых решениях в области рекламы, коммуникаций и развития.
Номер журнала Вестник науки №2 (35) том 4
Ссылка для цитирования:
Езеева И.Р., Гогаев Д.А., Тебиева В.С. НЕКОТОРЫЕ ВОПРОСЫ ОПТИМИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ // Вестник науки №2 (35) том 4. С. 66 - 74. 2021 г. ISSN 2712-8849 // Электронный ресурс: https://www.вестник-науки.рф/article/4237 (дата обращения: 26.04.2024 г.)
Вестник науки СМИ ЭЛ № ФС 77 - 84401 © 2021. 16+